Como fazer amigos e influenciar pessoas: as técnicas de Dale Carnegie

“Como fazer amigos e influenciar pessoas”, livro lançado por Dale Carnegie em 1937, é até hoje um dos maiores best-sellers do mundo. A razão é que a obra explora um ponto sensível no comportamento humano: a melhor maneira de se relacionar com as pessoas.

Dale Carnegie escreveu o texto para servir como apostila de um curso de relacionamento pessoal que estava dando nos Estados Unidos, logo após a grande depressão de 1929. O sucesso foi tão grande que rapidamente “Como fazer amigos e influenciar pessoas” tornou-se o livro de venda mais rápida do mundo na época: 3 milhões de exemplares em língua inglesa. Hoje, essa marca já passa dos 50 milhões, mesmo a última grande atualização do livro tendo sido feita em 1981.

Mas o que um livro com título tão duvidoso tem de especial para fazer tanto sucesso? Simples: ele busca solucionar o que foi apontado pela Universidade de Chicago como o problema de maior interesse dos seres humanos: compreender como funciona o relacionamento entre as pessoas.

A síntese das ideias

O resumo da teoria de Dale Carnegie é que, para se relacionar bem com os outros, você deve procurar ver o mundo através dos olhos do seu interlocutor. Deve colocar-se genuinamente no lugar do outro. Fazendo isso, perderá a capacidade de criticar, julgar ou condenar o próximo.

Assim, você poderá entrar em rapport com quem se relaciona e fazer amizades, sociedades, alianças ou mesmo vendas. Isso desde que o outro não acredite que você esteja usando técnicas para manipulá-lo, pois aí toda a confiança construída será perdida.

Para fazer o que o livro sugere, Dale Carnegie ensina uma série de técnicas práticas: não reclamar, sorrir, lembrar-se do nome das pessoas, fazer com que a outra pessoa diga “sim”, lançar desafios etc. Todas as técnicas são simples, porém muito eficazes. Para completar, cada passagem do livro é escrita com dezenas de casos reais em que o autor ilustra, com uma linguagem muito agradável, o que está querendo passar.

Quando tratamos com pessoas, lembremos-nos sempre que não estamos tratando com criaturas de lógica. Estamos tratando com criaturas emotivas, criaturas suscetíveis às observações norteadas pelo orgulho e pela vaidade. – Dale Carnegie

As ideias do livro podem ser resumidas em quatro grandes blocos.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

O mantra determinista “Não julgue, não critique, não condene. As pessoas são exatamente o que você seria se tivesse sido criado sob as mesmas condições” é apresentado logo no início do livro e acaba por permear toda a obra.

O autor sugere que os seres humanos são suscetíveis a elogios sinceros, então, se você quer trazer a pessoa para o seu lado, deve apreciar honestamente cada ponto que seja passível de um elogio. Isso sem cair na bajulação barata, que gerará o efeito oposto.

A crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva, e usualmente, faz com que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa porque fere o precioso orgulho do individuo, alcança o seu senso de importância e gera ressentimentos. – Dale Carnegie

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

Em seis passos, Dale Carnegie resume o que acredita ser suficiente para cultivar a Personalidade Agradável que Napoleon Hill identificou como sendo uma das 16 leis do sucesso:

• Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
• Sorria
• Lembre que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
• Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
• Fale de coisas que interessem à outra pessoa
• Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Para o autor, o desejo de se sentir importante está na base da pirâmide das nossas necessidades. Então se você quer agradar ao próximo, deve fazê-lo se sentir importante através de fala, gestos e atitudes. Perceba, por exemplo, quando uma pessoa se vê em uma foto com um grupo de outras pessoas. O foco dela está primeiramente sempre nela mesma. Muitas vezes os outros nem são vistos.

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

Este terceiro bloco reúne as técnicas de mais difícil aplicação.

O livro recomenda que devemos evitar todo tipo de discussão, pois não há maneira de sair de uma vencedor. Isso porque você pode ou perder o argumento e se sentir derrotado ou vencer o argumento e fazer o seu interlocutor se sentir derrotado. Nenhuma das opções é boa para quem quer formar uma relação, sendo a segunda ainda pior do que a primeira.

Você pode dizer a um homem que ele está errado por meio de um olhar, um gesto, uma entonação, como também por meio de palavras, mas se lhe disser que está errado, pensa que o levará a concordar com você? Nunca! Pois você deferiu um golpe direto contra a sua inteligência, contra seu julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor próprio. Isso fará apenas que ele queira revidar, mas nunca fará com que mude de idéia. Você não alterará sua opinião, pois você lhe feriu a sensibilidade. – Dale Carnegie

A estratégia aqui é começar de maneira amigável e fazer com que a pessoa pense que a ideia que você está sugerindo veio dela própria. É mais ou menos o mesmo tipo de desafio que vemos no filme A Origem (Inception, 2010). Na película, os invasores de sonho precisam implantar a ideia na mente do herdeiro de uma forma que ele pensa que ela surgiu ali naturalmente. De outra forma, desconfiaria da manipulação.

Para isso, é necessário honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e deixar que ela fale a maior parte do tempo, especialmente sobre assuntos que a interessam. Desafios e apelos a nobres sentimentos também são recomendados como técnicas complementares.

Seja um Líder

O último bloco do livro traz recomendações para quem quer assumir o papel de líder em diferentes situações. A Liderança foi outro dos denominadores comuns que Napoleon Hill encontrou nas 6 mil entrevistas que fez com pessoas de sucesso para escrever o livro A Lei do Triunfo.

Cada homem que encontro é superior a mim em alguma coisa; nisto posso aprender dele. – Dale Carnegie

Os princípios de liderança que Dale Carnegie sugere batem com os de um outro livro bem-sucedido, este bem mais recente, chamado O Monge e o Executivo. A ideia é de que o líder mais eficaz é o líder servidor. Veja o que o livro recomenda:

• Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
• Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
• Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
• Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
• Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
• Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
• Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Perceba como esse tipo de comportamento é muito diferente do observado por chefes carrascos que estão sempre cobrando resultados sem se importar com o lado humano de seus subordinados. O mesmo vale para pais durões ou maridos machistas.

Críticas ao livro

Existem muitas críticas às teorias de Dale Carnegie. Quase todas afirmam que, ao concordarmos com os outros apenas a fim de os manipular, está agindo de forma desonesta e perdendo a própria identidade. Quem leu o livro com atenção, entretanto, sabe que o autor não incentiva esse tipo de manipulação.

A crítica mais mordaz ao livro é uma outra obra, chamada Como fazer inimigos e alienar pessoas. Neste livro, Toby Young usa o conceito de Dale Carnegie para fazer críticas ao mundo das futilidades, sobretudo das celebridades. Nada que desmereça o grande trabalho do autor original.

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