Você já pensou em dominar o poder de convencer uma pessoa a adotar o seu ponto de vista? O que você faria se pudesse convencer qualquer pessoa a fazer aquilo que você quisesse? Pense nas implicações que isso traria para o seu dinheiro, seu trabalho e os seus relacionamentos.
O escritor americano Dale Carnegie, autor de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, foi fundo nesse tema e, depois de muita pesquisa, selecionou doze maneiras de convencer uma pessoa para o seu modo de pensar. Algumas regras são claras, mas outras são extremamente estratégicas.
O primeiro passo ensinado para convencer uma pessoa é que, embora o outro tenha um ponto de vista diferente do seu (do contrário você não estaria querendo fazê-la mudar de opinião), você nunca deve entrar em uma discussão.
E por que não?
Por que você nunca pode convencer uma pessoa vencendo uma discussão sem ferir a pessoa que você venceu. Dessa forma, ela não vai adotar o seu ponto de vista.
Sendo assim, se quiser realmente convencer uma pessoa, respeite a opinião alheia e nunca diga diretamente a uma pessoa que ela está errada. Quanto mais você insistir que ela está errada, mais ela passará a defender ferrenhamente o ponto de vista dela.
Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista alheio, tendo consciência de que você próprio, se estivesse sob as mesmas condições e sob a mesma formação educacional, estaria provavelmente pensando da mesma forma.
O quatro ponto a ser observado é que você reconheça as próprias falhas na sua argumentação.
Se você diz algo como “essa idéia pode parecer meio boba mas não tive uma melhor”, a pessoa com quem você argumenta já pode olhar com outros olhos, tendo piedade. Isso não ocorrerá se você chegar certo e seguro de si sobre a melhor idéia do mundo, o que pode deixar o interlocutor com inveja.
Faça como eu digo…
Uma outra tática muito eficiente é sempre começar a conversa de um modo amistoso. Procure elogiar a pessoa e observe as qualidades do ponto de vista dela para unir com as qualidades do ponto de vista que você quer que a pessoa passe a adotar.
O filósofo grego Sócrates tinha grande destreza nessa área ao fazer com que as pessoas dissessem “sim” o mais cedo possível em uma argumentação. Faça perguntas que não deixe ao interlocutor outra opção que não seja dizer “sim”. Cada “sim” que ele disser, estará mais próximo de adotar o seu ponto de vista.
Mesmo sendo você que quer fazer a outra pessoa mudar de idéia, não deixe isso claro. Na verdade, a outra pessoa deve falar durante a maior parte da conversa. Seja um ouvinte atento e faça perguntas que a estimulem a falar bastante.
Delicadamente, vá direcionando a pessoa a pensar que a sua idéia é, na verdade, idéia dela. Assim ela irá defendê-la com mais veemência até do que você próprio. É preciso ter cuidado nessa estratégia, para não parecer manipulador em demasia.
A cada ponto em que as idéias da pessoa se aproximarem das suas, mostre-se simpático a elas e ao desejo alheio. Você tem que se colocar no lugar do seu interlocutor para fazê-lo passar para o seu lado.
A décima regra diz para você apelar para os mais nobres motivos. Todo mundo se tem em alta conta, gosta de ser correto e nobre na sua própria avaliação. Aqui entram frases-chaves como “Acredito que você é um homem justo, então vai fazer…” ou “Sei que você é uma pessoa de palavra, então vai cumprir com o nosso acordo…”.
A penúltima dica diz respeito a aprender com os grandes convencedores da humanidade: os publicitários.
Dramatize as suas idéias, exemplifique como elas serão úteis para a pessoa (e não para você). Lembre-se que, para a pessoa ao lado, uma simples dor de dente incomoda mais do que toda a fome na África. Para ela querer fazer o que você quer, você precisa convencê-la de que isso será importante para ela (e não para você).
Se essas 11 dicas não tiverem ainda funcionado completamente, lance um desafio. Faça a pessoa ao menos experimentar a sua idéia por um período curto de tempo. Estimule a competição.
Todos nós temos o desejo de vencer, de sobrepujar, de se sobressair. Use isso a seu favor.
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Quero receber a aulaAs 12 maneiras de convencer uma pessoa para o seu modo de pensar
- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance um desafio
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Primeiramente eu gostaria de agradecer pelo artigo e pelo site, muito bom. E muito útil também. Particularmente ontem, onde eu tive uma reunião de condomínio na qual tive que argumentar a respeito de 3 propostas de projeto para a reforma do prédio. Utilizando dos pontos colocados a reunião foi muito mais proveitosa. Continue por esse caminho, o site esta ficando cada vez melhor.
Interessante,mas pera aí,eu tenho uma dúvida:
Se nunca devemos entrar numa discussão,como vamos convencer alguém de alguma coisa? Ao não entrarmos na discussão , caímos na máxima “quem cala ,consente”,não é?
argumentações inteligentes podem mudar o rumo da conversa ou do negócio a ser tratado! discussão é aquilo que se vai fundo que se usa argumentos não adequados!
Ele quis dizer para não transparecer uma discussão, porque isso se faz uma analogia a uma competição e se virar competição, ela irá querer ganhar… o ser humano nunca na história gostou de perder (a não ser que receba outra coisa que irá te favorecer mais do que a própria Vitória), então essa frase é justamente pra levar essa conversa para um sentido onde de forma leve vc introduza suas ideias, como se estivesse conversando de uma coisa agradável pro próximo,
traçando uma estratégia, assim você terá mais chances de convencer.
Acredito que ele quis dizer para manter o assunto num nível de conversa “amigável”, o discussão, creio eu, ele usou de maneira bem pejorativa para “conversa com tons ele vados de voz, com arrogância”.
A pessoa se sente melhor em conversar se acreditar que não é uma disputa de crenças, ideologias, mas sim, uma boa conversa para troca de sabedoria.
“Não entrar em discussão” está querendo dizer: não levar o outro a travar uma luta verbal com o outro, não colocar o outro a ficar na defesa das nossas idéias, tipo: VC TA ERRADO E EU ESTOU CERTO!!! VC NÂO SABE O QUE DIZ!!! isso é entrar em discussão. Se a conversa entra nesse nível certamente vc jamais vai convencer ninguém a não ser pela força bruta.
Muito bom, parabéns! Gostei muito dos passos e tenho um comentário:
Um pequeno detalhe é que cada pessoa é diferente. Se alguém utilizar essa tática comigo, vai ter problemas a partir do momento que tentar fazer perguntas para fazer com que eu só diga sim, ou então ser matipulativo.
Há pessoas que só funcionam com um pouco de manipulação, assim como há pessoas que não funcionam assim.
Apelar para um nobre motivo definitivamente não iria funcionar comigo, mas enfim, vai funcionar com algumas pessoas.
Acredito que o ponto chave não é fazer com que ele diga sim, porém, fazer com que ele “queira” dizer sim de livre e espontânea vontade. Se você conseguir fazer com que a pessoa sinta o desejo de adotar a idéia, as chances são maiores.
Então fica a dica, as pessoas são diferentes.
Comigo o que funcionaria bem, por exemplo, seria ressaltar pontos comuns de pensamento, Poderia usar quase todos os passos, porém me deixar falar, concordar em alguns pontos e depois sugerir idéias sempre começando com as perguntas do tipo:
O que você acha sobre?
Como você se sente sobre?
Por quê?
O que você acha que poderia ser melhor?
Por que sim? Por que não?
O que você faria de diferente?
Etc..
Então, (sempre ressaltando pontos comuns das duas idéias) sugere-se:
Como você disse, eu concordo com… (pega o pensamento em comum da idéia dele) – Eu penso de tal forma, e acho correto, etc… (utilizando os argumentos que você tem para propor a mudança, no caso, para a melhor forma.)
Então você acrescenta algo na idéia da pessoa, que vai torná-la melhor ou vai contribuir, e procura saber o que a pessoa pensa:
– O que você acha?
Nesse ponto você tem minha total atenção para, de repente, adotar a nova idéia sugerida.
É claro que para isso, é bom que você tenha mesmo uma melhor idéia, caso contrário, eu ainda posso rejeitar, ou mesclar sua idéia com a minha.
Assim eu sou, não quer dizer que eu não mude, mas que algumas pessoas precisam de melhores argumentos, e se a idéia for, por que não acatar?
Abraços e espero ter ajudado de alguma forma!
Adorei o site .terei varias de minhas duvidas .vou pratica essas regras no meu dia a dia.
Esse artigo faz parte do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie. Só faltou a referencia.
Oi Daniel,
A referência está logo no segundo parágrafo, com o nome do autor e logo depois o nome do livro em vermelho :)
Abraços!
Daniel, achei interessante sua interrogativa e conhecimento adquirido em livros outrora lidos, mas, por outro lado não concorda que ler todo o texto e atentar-se ao que esta sendo lido te ajudaria a não entrar em “frias” como esta?
Dale Carnegie, ponto final!
E digo mais, não tente usar isso com segundas intenções, além de não funcionar, vai lhe causar prejuizo! ;)
Adorei as dicas, o mais difícil em uma conversa é fazer com que as pessoas visualizem a grande oportunidade que elas tem nas mãos!
Obrigado pelo comentário, Lú! O importante é sempre haver uma motivação sincera por trás. Abraços!
como um estudante de direito, gostei muito o ponto de vista de argumentação dos senhores.
NO trabalho de um advogado argumentação, é onde ^livra uma pessoa da cadeia , ou tira a culpa das costa do cliente e até consiga uma absolvição .
Olá, faço parte de um grupo escoteiro, porém minha mae não gosta disso, ela reclama de bicho, que é perca de tempo, etc…
Terá um passeio de um dia mês que vem, ainda não falei com ela, o que posso fazer? Preciso de ajuda o mais rápido possível, obrigada :)
Oi Livia,
O melhor caminho é a conversa sincera, tenta mostrar o lado bom de ser escoteira :)
Primeiro, parabéns. Está claro tudo o que antes era confuso para mim!
Enfim, nasci basicamente com esse talento se é que assim posso dizer. Tenho muita facilidade com isso, mas, embora no texto diga; Nãi chegue a uma discussão. É sempre onde eu levo! Mas consigo sempre o que quero, compreenssão. Gostei, me esclareu muita coisa. Obrigado!
Ola!
As informações foram muito enriquecedoras, e nos ajuda e expor nossas idéias de maneira mais inteligente e também a não cair nos truques bastantes usados, e que caímos com muita facilidade.
Beijos e sucesso!
Gostei do artigo e sera de grande valia!otima iniciativa
Obrigado, Miriam!
Adorei o post, muito bom! Acho que todo mundo deveria ver um post desse, iria ajudar muita gente.
Gostei muito do artigo, não sou muito bom em convencer as pessoas e achei muito legal as dicas. Vi que a ideia do artigo é falar como fazer as pessoas adotarem o seu ponto de vista e consegui entender os “o quÊs” mas parece que me falta conhecimento para chegar aos comos das 12 dicas. Por exemplo: que perguntas devo fazer para induzir a pessoa a dizer um sim? Como direcionar aos poucos a pessoa a pensar que a minha ideia e, na verdade a dela? Acredito que você é um bom homem e dará mais algumas dicas que poderão completar estas lacunas que restaram .Isso com certeza ajudará muitas pessoas e é isso que voce está fazendo. Com certeza irá destacar ainda mais seu bloq com essas coisas.Acredito que irá se sobressair.
Acho que o melhor para saber esses detalhes é ler o livro do Carnegie :)
Excelente post, bem escrito e bem explicativo. Muito bom, ta de parabéns!
parabens. Muito bom.
Gostei das digas são muito interessantes, da para aplicar no dia a dia, embora tenha uma questão! Gostaria de saber como manter a atenção de várias pessoas a uma conversa?
Obrigado e que Deus vos abençoe.
Cara que artigo top, meus parabéns! Valeu mesmo. Grande abraço, fica com Deus.
Uau gostei muito das dicas aprendi muito e sei que continuarei aprender. uma cabeça pensa bem mas duas pensam melhor uma mão lava outra
Muito obrigado isso me ajudou muito
acho q a melhor maneira de convencer alguém..é nos convencendo primeiro.Se temos convicção de que algo é bom para o próximo saberemos ter entusiamo para convencer. Infelizmente as pessoas são convencidas mais pela emoção do que pelo razão, e por essa razão devemos nos atentar pela moralidade e retidão de carater de quem quer convencer, porque a vitoria existe quando os dois lados ganham no final.